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魏庆培训:经销商,需要什么样的,管理软件

魏庆老师2019-04-22 14:49:04


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以上内容,欢迎诸位,在本号”营销专著”历史文章中翻阅。                         

2015年12月10号起,分篇讲解,《违反管理常识的,企业手机管理软件》。本篇第三篇,节选全文的一小段,题目是《经销商,需要什么样的,管理软件》,总计3400 字。


魏庆培训:经销商,需要什么样的,管理软件


  本篇概要导读:

厂家打算给经销商装“管理软件”,让经销商录入订单,这样厂家就可以掌握终端网络销售数据了。结果花上千万研发推广这套体系,还是搞不下去,为啥——你当经销商傻B啊。到底什么样的管理软件,才能化解这个矛盾,让厂家,经销商各取所需,皆大欢喜。

 

  正文: 

太多的软件公司,在设定产品的时候,他们想到的是取悦“购买者buyer”,而不是取悦“使用者user”。谁是“购买者”呢?企业的老板,谁是“使用者”呢?企业的业务人员和经销商们。但是想像一下,软件交付使用了,给销售人员和经销商们没有带来方便,没有带来业绩支持,反倒多了很多麻烦,要做很多重复的消耗性的动作来应付上面的管理需求,又不能对销量利润有帮助。这个软件的结果是什么——落入人民战争的海洋。全体使用者都不喜欢这个软件的时候,您觉得这个软件还能在企业里应用多久?

很多saas软件现在打出“厂商一体化”的口号——给经销商装上软件,让经销商录入订单,这样厂家就可以抄经销商的后路,掌握终端网络销售数据了。但是,你当经销商“使用者user”傻B啊,多少大企业花几百万上千万研发这套体系,派一大堆内勤下去辅导经销商录入订单,而且经销商不听话直接扣返利。就这个力度,数据还是鬼哄鬼。经销商(使用者)不愿意用,厂家(购买者)急死也没用啊。

软件出来了,净是整业务员的招数,又是拍照又是定位,又是天天对着照片数陈列牌面,不合标准就要罚钱。老板觉得不错?有木有考虑过业代喜不喜欢,推广起来有没有阻力?

有的软件生猛,要求业代在每个终端里,把“拜访八步骤”的每一步,都在手机上点击一遍,否则就后台报警,就死机。

还有软件更生猛,业代在每天的拜访路线上,只能前进,不能后退。不按照拜访路线顺序走,就后台报警,就死机!

这得多么脑残才能想出这个招数啊,业代在终端不可能永远都按拜访顺序走啊,有的店一进门发现老板在忙,那就先去下一家店,一会儿老板不忙的时候再回头来拜访这家店啊。有的业代,昨天拜访终端的时候有不良品要调换,今天跑当日线路时,要选个路近的岔口,绕道把昨天这个店的不良品给人家换了啊,这是劳模雷锋业代啊。有的终端不用八步骤,一进门老板直接主动下单,业代总不能说“不行,我要执行零售店拜访八步骤,下订单是第七步,让我把前六步都干完,你再下单”吧。这样的话,店老板可能会打人吧。

做出这样添乱、坑爹、无用工作量一大堆,而且对业代完成销量还没有丝毫帮助的软件来。还要让业代自动自发自觉自愿的爱上你的软件,臣妾做不到啊!

什么样的软件才能取悦“使用者user”呢?你不了解行业、岗位、工作场景,瞎编不出来。

举例:

经销商需要什么软件呢:他们希望,“从我录入订单当天,这个软件就会对我赚钱有帮助才行,否则我才没精神费那个劲”。

怎么才能做到呢?

快消行业——经销商老板这个岗位——总有个每天必备的工作场景:开早会吧。

经销商老板早会上说什么呢?他自己也不清楚,没关系,让软件帮他吗。老板打开电脑,点一下“软件——经销商老板——早会”。这个界面,软件界面上有只鸟,那只鸟告诉他(不稀奇,其实就是语音输出,想想高德导航……)。

1老板:昨天销售15万元、本月累计销售120万元。这个月定的目标是销售200万元,还剩下10天时间,剩下80万目标量,后面每天要卖8万元,刚好完成任务。新品A昨天销售1.2万,累计9万,本月目标15万,还剩6万目标量,剩下十天每天新品要卖6千块就完成计划。

2老板,您今天得找业代张三谈话,他昨天从仓库借货2万元,退货5千元,交款1.2万元,钱——货——帐对不上,差额3千元,有问题啊。

3老板,您今天要找业代赵四追踪账款,他到目前为止,他负责的客户累计超期应收款已经十五万元了

4老板,您今天要奖励业代马六、马六昨天销量和新品成交家数第一名

5老板,您今天要罚业代王五的款,王五累计销量和累计新品销量都是最后一名,昨天又是倒数第一啊

6根据您在系统内设立的“终端进货天数报警”、“终端进货量报警值”,今天要去跟进“老干妈火锅店”,这个店已经连续4天没进货(报警值是该店每两天进一次货,才算正常),而且前三十天进货量低于70箱(报警值是该店三十天进货120箱以上才算正常)……

快消行业——经销商老板这个岗位——开完早会干什么,很多老板是“坐台不出台”啊(坐在家里听汇报,不下去看市场),很多老板牛皮哄哄的说“我今年比去年卖的好啊”,其实仔细一分析数据,某个产品下滑了,某个渠道下滑了,某个乡镇已经死了,他压根就不知道。

那怎么办?要逼经销商老板“出台”(出去看市场)吗,还是,出台,挣钱吗!

怎么逼呢?

用软件——

开完早会,老板点击“软件——经销商老板——日常管理”这个界面。那只鸟又说话了

  • 老板,赶紧去某某乡镇看看吧,本月截止目前这个乡镇才发了60箱货,比去年同期下滑55%,比上个月下滑47%。

  • 老板,去拜访一下某某分销商吧,他是这个月到现在唯一没有发货的分销商啊。

  • 老板,餐饮渠道这个月不行啊,本月截止目前餐饮渠道投放产品的销量,占到总销量18%,前半年餐饮产品销量都占总销量45%,餐饮渠道销量数字异常啊。

  • ……

总之,经销商老板以后就要听鸟儿的话,变成鸟人。

这个案例不是凭空想象,是实践总结。我在咨询辅导一家啤酒企业的过程中,要给我的经销商上软件,找了家知名软件公司看了半天,产品逻辑一塌糊涂。然后,我就让。该公司把产品全部改成如上所说的定制版本。还跟软件公司签订了同业禁止协议,不准他们在啤酒行业给企业使用。结果这家软件公司,在我这里改良了产品,然后拿去卖给别的白酒红酒企业。他们的业务经理亲口告诉我“魏老师,按照你的要求修改的软件,我拿出去给别的酒水行业企业做展示,百战百胜,没有丢过单”。

软件公司名字就不说了,不做硬广告。而且这个产品我还有些不如意要修改的地方,这家公司的软件编写技术问题,运算方法原始,很多经销商的电脑受不了,装上软件,动不动就电脑死机。所以,该软件公司的产品,暂时不推荐采购,给他们改进时间。但是,取悦“使用者user”这个思路,我确定是这个行业前瞻性的趋势,

同样,软件产品,如何取悦厂家业代、主管、经理这些“使用者user”呢?道理一样

  • 线路业代在早上出门前,管理软件能通过手机,提示业代,筛选找到今天新品铺货的目标店(比如:要铺一个零售6元钱的啤酒新品,筛选上个月零售5元钱的啤酒销量超过50箱的店,和6元以上价格带的产品销量超过5箱的店,就是6元新品的目标店)

  • 线路业代在拜访终端前,管理软件通过手机能提醒他:这个店本月销量和进货次数比上个月下滑多少、哪个品项本月没进货、上次这个店里提出的客诉是什么(比如换过期品)、上次经理查这个店,批示要求你在这家店里干什么……?

  • 业代进了终端,录入店内现有的重点产品库存,手机自动提醒他,按照安全库存法计算,这次这个产品应该进多少货……?

  • 一天下来,手机自动帮业代计算今天各产品的销量、今天拜访的哪些店终端丢失了哪些品项、截至今天新品铺货任务、销量任务完成了百分之多少……。

等等等等,不说了,这样的场景太多,再写下去就成长篇了。

大家想想,如果管理软件,走群众路线,先取悦了“使用者user”:经销商、业代、主管、经理、他们觉得对他赚钱有帮助,卖货有帮助、能够提示异常客户异常数据,能帮助使用者减少简单重复的计算和文案工作,帮使用者提高效率。这软件就不再是个简单的管理工具,而是卖货神器,业绩加速器。在软件的推广使用过程中,厂家、经销商、老板、员工才能在这个软件平台上里面各取所需,而不是各怀鬼胎。

这些功能实现,从技术上困难吗?一点都不难,设几个参数和计算公式,加一个语音输出软件就能搞定了。所以,不是IT技术的问题,还是管理智慧的问题,说到底,还是“懂软件的不懂销售管理”。

  本号第一次做硬广告,魏庆老师2016年公开课:

1、课程地点:杭州。酒店地点,培训前微信订阅号发通告

2、课程日期: 2016年4月16-17-18,连续三天时间,共计21课时,系统学习。

3、上课时间:早上九点至十二点,下午两点至六点。

4、课程名称:《终端销售团队管理核心工具&终端考核/稽核体系建立》

5、目标受众:快消企业销售经理、大区经理、销售总监.以及有兴趣学习快消行业经验 

的其他行业企业,销售经理。

6、课程收费:6000元/人.3天。

7、促销政策:同一家企业报名超过5人,价格优惠至,5000元/人.3天。

8、价格空间:言无二价,免开尊口。大家节省沟通成本。

9、培训质量承诺:培训第一天中午,学员如果觉得对课程质量不满意,不问理由,我方直接退款,以下三种方式任选:

  • 需扣除十个点的发票税务成本,直接退款

  • 客户给我方开具退税证明后,全额退款。

  • 客户付款后,先不开发票,等客户确认培训效果满意无需退款,我方补开发票。

10、预约报名方式:

  • 微信:weiqinglaoshi  

  • 邮箱:weiqing@weiqinglaoshi.com

  • 短信:13922272410

  • 节省沟通成本,不接受电话报名。

  • 本着为客户负责的原则,接到报名预约之后,魏庆老师会亲自确认您的企业,是否适合听这门课程。届时可能会给您电话,了解您的企业现状。

  • 确认您的企业适合听这次课程后,我公司行政助理 刘肖葵:020-39217005  13902205471 会和您确认付款及发票开具商务事项。

11、课程主题内容介绍:

打工十年,有幸作为当事人经历过康师傅“通路精耕”,可口可乐“101深度分销系统”的启动/修正/和执行过程。培训咨询顾问十年,先后亲手帮六家民营企业建立全国深度分销管理体系。期间机缘所致,又深入了解了宝洁的“终端深度分销”、统一公司的“营业所辅销终端线路管理”、青岛啤酒的“微观运营系统……”

看多了,体验多了,终于能“把书读薄”——透过各种报表、流程、执行细节差异,发现“各大门派”销售团队管理虽然招数不同,叫法不同,但是“内功心法”却彼此暗合,如出一辙,“原来天下武功,本是同宗”!

千思百巧的报表/流程/制度/执行细节,其实都是表象和障眼法,屏蔽掉诸多细节和形式的杂音,反观销售团队管理体系里蕴含的根本规律,才发现事情本身,可以如此简单!

以国际企业的管理体系为背景,以民营企业的实操应用为案例。把营销界各大“名门正派”销售队伍管理的“内功心法”“管理核心工具”如何在民营企业落地,路径和方法提炼揭示出来,供大家学习。

  【培训课程大纲】

工具一:提高终端拜访率(2小时)。

观念:“拜访率”是终端所有工作的基础。

怎样整合厂家、经销商、分销商三方面的队伍提高终端拜访率。

  如何撬动经销商的力量:引导促使经销商增加市场费用投入、人员车量投入、增加我们在经销商那里的生意占比、乃至专销。

专题链接:实现拜访率就要加人,如何开源节流,“养”终端团队(2小时)

  经销商扩大团队,但是利润不够,养不起怎么办?

  • 经销商组建终端团队、如何把人留住的基本知识。

  • 新人进门前两个月如何“收心”降低新人得离职率;

  • 9条薪资制度设计方法,让员工“无法离开、不愿离开、不敢离开”;

  • 经济遇冷,发展困难。经销商在同等生意规模的情况下,如何扩大利润,来“养”自己的而销售团队。


工具二:员工工作要固定——提高拜访质量,同时行踪透明,方便领导检核(4小时)

  终端业代拜访路径不固定的结果:

  • 业代跳访老店、大店、客情店,业代永远在自己的老客户里兜圈子……

  • 为什么说,员工拜访路径不固定,员工跳访,最后一定导致恶性压货,生意萎缩。

  终端销售人员如何固定工作内容,拜访路径?

  • 如何规划拜访区域和线路,提高业务覆盖能力,减少业务员的在途时间,降低配送成本,保障订单送达,同时为不同级别的客户提供必要的服务拜访频率;

  “用手机监控业务员,主管足不出户管理业代”,这个方法,有哪些局限,需要如何修补。

  • 案例:用GPS监控,手机软件管理业代的利弊分析,和陷阱修补

  • 案例:如何差异化管理。监控销售部每个终端拜访人员(包括小店业代、卖场拜访人员和出差人员)的行程和工作记录?

  • 案例:工作日报如何真正发挥监控、沟通、记录、检核的管理作用

专题链接:终端销售人员过程考核体系&稽核体系建立(3小时):

  经销商的终端销售人员考核方案实例

  • 终端销售团队的销量考核细则

  • 经销商销售团队的阶段性考核细则

  • 经销商销售团队的账款考核细则

  • 经销商销售团队的储运费用考核细则

  • 经销商销售团队的过程指标考核细则

  • 经销商销售团队的专案考核细则

  厂家贸然介入经销商的人员考核和团队管理,造成抵制怎么办?

  • 从经销商的需求出发,帮助经销商改善团队逐步推进,改良人员考核机制。

  • 创造价值,直到经销商主动“请求”厂家帮他做人员考核。

  • 专题链接:终端稽核体系的建立(1小时)

  •  终端稽核打分表,案例分析

  •  终端稽核报告,案例分析

  • 终端稽核体系建立流程,和注意事项


工具三、重点环节有标准(本次培训只讲1小时,摘其中部分小模块)

  “拜访八步骤”管理的误区:大多数企业对“拜访八步骤”的学习停留在表面,停留在对步骤的生硬模仿,有形无神,不能提高“成交率&成交量&终端表现”。

  深度解析:“客户拜访标准八步骤”,不是花拳绣腿,每一步都有“固定的工作模型”直接促进“成交率&成交量&终端表现”。


工具四:业绩天天做排名:让终端业务人员每天感受到业绩压力和竞争压力(2小时)

  新品铺货期间的人员考核和激励:算段结算周期,绩效考核导向,让终端业务人员每天感受到业绩和竞争压力

  • 缩短结算考核周期的方法

  • 随时检核奖罚机制的启动,终端检核要点提示,

  • 日考核:员工每日业绩排名、每日最小任务考核、目标具体到店名等考核方法

  • 员工绩效循环导向的考核方法、绩效循环看板使用

  • 经销商员工薪资档期考核、周档期考核、月中的薪资模拟方法

  • 事前管理:铺货率考核已经是事后管理,死后验尸。品项考核做事前管理,稍有风吹草动,立刻闻风而动;


工具五:领导天天做检核,检核不是为了整人,而是为了推动市场业绩:(3小时)

  销售经理的“人员检核密宗拳”;

  • 端正观念:检核不是为了“整人”“抓坏蛋”,专业的检核一方面是在做团队管理奖优惩劣,另一方面更重要的作用是市场推动提升业绩。

  • 检核前准备——谋定后动:

  • 从团队管理角度做准备:10个具体动作,找到脱岗、填假报表、假单等不良表现的“嫌疑犯”,找到弱势线路,锁定检核目标;

  • 从市场管理角度做准备:近期我们的推广重点是什么,今天出去我要看什么内容——检核重点如何结合市场推广重点

  • 专业检核技巧——团队管理角度

  • 线路复查的技巧;

  • 抽查哪些售点最容易发现问题;

  • 什么情况下检查员工的昨日线路,什么时间检查今日线路,检核过程回避哪些常见误区;

  • 员工在被检核时常常使用的借口和反侦查招数如何破解;

  • 专业检核技巧——市场管理角度

  • 检核怎样和考核结合起来,变成动态检核,对被检核人的工作绩效真正产生推动作用

  • 检核怎样和市场结合起来,通过检核产生对业绩有推动作用的市场专案

  • 专业检核动作流程步骤分解:专业检核工具使用;

  • 案例研讨:检核不是为了整人,如何通过检核发现市场问题,提高市场业绩。


工具六:开好早会追绩效:经销商销售人员早会标准格式和样板范例;(3小时)

  国际企业标准业务早会模板优劣分析

  如何使用终端销售人员业务早会工具推动业绩

  早会、考核、检核、奖罚、业绩排名、学习等管理杠杆如何有机结合,形成管理合力,推进业绩。




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