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8万元定制橱柜甲醛超标2倍,商家称板材含甲醛很正常!

森骏饰材2019-02-19 10:38:21

杭州男子花8万元给豪宅定制橱柜,安装后却被熏哭了人们都说买房子是一件非常耗费时间和精力的事情,好不容易买完房子后,我们又要为房子装修奔波操劳,担心被坑,然后还要购置家具,购置家具也不是一件容易的事情。

近年来,家具甲醛超标事件时有发生,前不久更是爆出了长租公寓的甲醛风波,市场上大多出租或出售的房子都不没有空间检测报告,所以让很多购房的人捏了几把冷汗,也让租房者望而却步。

近日,杭州的程先生向记者爆料,说他花了8万元定制了一个被销售商说是“零甲醛,零污染”的橱柜,没想到安装后来到房子内被熏得直流眼泪,后来他测出房间内甲醛竟然超标2倍,为何号称“零甲醛,零污染”的橱柜会被测出甲醛超过2倍呢,程先生到底经历了什么,让我们一起来看一下!

程先生在杭州某山庄购置了一套别墅之后,为了居住环境更安全健康,他决定要给家里安装一套绝对安全的橱柜,毕竟厨房是做饭的地方,病从口入,所以这个地方的家具可不能马虎。

于是程先生到家具城光了一圈,最终选定了一款定价接近8万元的定制橱柜,销售经理向程经理做出承诺,这款定制橱柜是百分之百无甲醛的,也就是说是绝对安全的,装完之后就可以直接使用。

程先生

程先生冲着安全就下了单,过了一阵子,等装修工人们把橱柜装好之后,程先生到新房子去验收,结果他才刚一进门就问道刺鼻味道,甚至都把他熏得流出眼泪来。

他立即打开门窗和橱柜,让其通风,本以为放几天就会好,没想到两个月过去了,橱柜仍然十分刺鼻,于是他找到一家空气检测机构来对橱柜的空气质量进行检测。

果不其然,检测结果显示橱柜的空气甲醛超标2倍以上,这让程先生非常生气。

程先生家

家中橱柜

于是他找到商家去讨说法,没想到商家给出的解释是:当时我们承诺的完全无甲醛是橱柜里的不锈钢,橱柜的木质板一定是有甲醛的,这个是很正常的。

面对商家这样的就是,程先生表示很无奈,但是苦于自己当时没有过多的查看合同条款,如今落得跟商家的扯皮让他十分受累,现场经过记者的调解之后,商家答应会给程先生提供质检报告。


源:百家号LYJ看社会

原标题:男子花8万元给别墅定制橱柜,安装后却被熏哭,商家:这很正常

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摘要:有一位堪称神算子的诗人李清照,早在千年前就已经为家居行业的2018年做了总结:“寻寻觅觅,冷冷清清,凄凄惨惨戚戚”。关门、倒闭、欠债、跑路的企业多得一时难以计数。岁末盘点,让我们细数2018年那些消失的家居企业,希望这里面没有欠你钱、欠你货...


2018年,是不太平的一年,尤其是大批装饰企业出现破产跑路事件。苹果装饰、一号家居网等知名家装品牌相继深陷破产风波,令外界目光再次聚焦到家装行业“破产倒闭”现象。有关数据统计,过去短短3年间,家装行业已有113家企业倒闭。老牌办公企业诚丰家具破产清算、美国老牌连锁企业劳氏计划缩减50家实体门店,让我们不禁感叹,2018,不好过。



1、宜乐家装饰倒闭


2018年2月,宜乐家传出倒闭消息。据称,宜乐家倒闭留下了约300万元的各类欠款,消费者、工长、供货商在追索中发现,宜乐家创始人车延冲失联。


“当别的装修公司还在研究如何贴砖铺地这种初级的装修理念时,宜乐家已经开始思考如何通过装修让生活更加美好。”以如此豪迈的语言为品牌做背书的互联网家装品牌宜乐家,开业不到一年,未能熬过2018年的寒冬而关门歇业。


宜乐家最后一次出现在媒体视线是在2017年6月12日。当时,车延冲在接受北京电视台《生活+》栏目组采访时,大谈宜乐家的功能优势:“一切装修设计,没有功能的体现,这个装修就是耍流氓。”2018年12月18日,笔者查阅天眼发现,北京宜乐家装饰的经营状态为开业,且北京宜乐家装饰于2018年11月29日发布了招聘信息,招聘职位涉及设计师、总经理助理等。笔者试图联系宜乐家创始人车延冲无果。


2、一号家居网身陷债务风波


《无锡一号家居网资金断裂,上百位客户集合维权》、《合肥装修公司一号家居网突然闭门,数百名业主材料商上门维权》……2018年4-5月之间,全国各地“一号家居网”门店陆续出现跑路、关门等状况,据悉其南京总部资金链出现问题。合肥、常州、泰州、盐城、无锡、淮安、上饶等地“一号家居网”都出现了不能按时施工、拖欠工程款、拖欠员工工资等问题,网上投诉维权不在少数。


“一号家居网”是南京壹号家信息科技有限公司旗下的家装P2P网站,线下门店分布在全国69座城市共计500家。不久,一号家居网官方微信发布了其负责人童铭的致歉信,针对一号家居网的情况作了说明。并承诺会解决消费者赔偿问题及供应商款项结算,五月之后一号家居网官方微信号再无消息。


3、苹果装饰董事长李齐再次发声:“给我三年时间,退还每一笔欠款!”


2018年3月开始,有地方媒体曝出当地苹果装饰网出现跑路现象,5月16日,官网挂出了一篇《苹果装饰债务解决方案》,落款为湖南苹果装饰集团董事长李齐。在这份方案中,其承诺:对于那些苹果暂时无法偿还的债务,请你们给我们三年的时间:我们将按应退金额的200%退还每一位业主的装修款!我们将全额退还所有项目经理的欠款!我们将全额退还所有材料商的欠款!我们将全额退还所有离职员工的欠款!


2018年10月,湖南室内装饰协会称会帮助消费者止损。“苹果装饰事件暴露出的问题是太急于扩张,只计产值,不考虑利润。”一位不愿具名的业内人士表示,装修公司的利润空间其实并没有外界想象的那么大,而一些出问题的家装公司,总是选择盲目开店,每开一个点,至少需要投入两三百万,多的更多,而开店的回报周期又很长,因此很容易在扩张的过程中出现资金问题。


4、风波后,实创装饰2018年因投诉举报较大遭燕山工商分局公示


自2017年以来,从普通的消费者,到实创公司的项目经理,甚至部分合作供应商,都遇到了不少“麻烦”。有项目经理表示,成都分公司接到客户订单后,项目经理要先行垫付工人工资,待项目完成70%左右时,公司才会支付少部分款项。涉及到7个项目经理,每人手下20余名工人,几乎所有工人的款都未结清。后实创装饰创始人孙威先生于美国归来,称正在积极解决公司内部财务问题,并表示对于已有债务问题会负责到底。


2018年5月,实创装饰创始人孙威出席中国家装行业当下危局和未来高峰论坛暨上海装修企业诚信发展研讨会,并表示公司正在积极进行调整并计划推出新模式以挽回“跑路”事件对品牌造成的影响。


2018年9月1日至2018年11月14日,燕山工商分局通过12315投诉举报系统和12345政府热线等综合信息采集服务平台共接收各类信息207件,其中,受理投诉162件,举报45件。主要涉及不能按期履行合同约定;家居装饰装修质量存在问题;未在登记的住所经营,处于失联状态;电商网购平台涉嫌虚假宣传等四类问题。北京实创装饰工程有限公司等6家企业因投诉举报较大遭燕山工商分局公示。


5、北京美得你工地全面停工后太原、江西、青岛等地相继爆出“跑路”事件


6月19日,上百名业主因工地停工围堵北京家很美数联智装体验馆(原北京美得你家体验馆)讨要说法。据了解,在家很美的业主维权群中,有业主表示:“装修只装了不到一半,但出现问题后公司只退了三分之一的钱,不知道是谁定的规矩。”群里也有业主表示,受到工地停工影响的业主,粗略计算也有一千多家,这些业主中有些交了几万块的款项,多的则交了几十万。而目前这些受影响的业主,不仅装修无法继续,逾期费更是没有着落。目前,对于装修款的支付方式,每个家装公司都有自己不同的规定。“我跟老伴三个月前就签好了合同也付好了第一期款项,但除了付完钱的前两周有人来施工,之后就没有工人来了。”消费者李先生告诉记者,之后给家装公司打电话询问施工进度时,相关负责人总是以“工人安排不过来”、“材料没到”等原因推辞。


继苹果装饰以崩盘为代价验证联邦制的失败后不久,北京美得你又以工地集中停工的方式,揭示通过电视台广告打品牌,以超低价格吸引客流的模式失灵,这种模式潜藏巨大隐患。后太原、江西、青岛等地相继爆出美得你装饰“跑路”事件。


6、好来屋厨柜面临破产清算


好来屋厨柜曾经风光一时,2015年和2017年,该公司两度获得由中华橱柜网举办的“中国橱柜消费者喜爱十大品牌”奖项。好来屋官网显示,该公司成立于2001年,是全国为数不多的一家能够生产实木、烤漆、膜压三大核心厨柜部件的厨柜品牌企业。现有员工规模达600余人,拥有厂房建筑面积近50000平方米,年产值超8亿元。目前,好来屋在全国已拥有629家加盟店,公司计划在未来2-3年,全国加盟店数量超过1000家。


2017年初,好来屋董事长陈晓黎在其加盟商年会暨市场战略发布会上表示,好来屋有望在2017年获得30%-50%的业绩增长。然而,看似繁荣的背后,却是危机四伏。2018年8月17日,最高人民法院全国企业破产重整案件信息网发布的一则破产公告显示,好来屋厨柜(厦门)有限公司正式进入破产清算阶段。


7、重庆首家OTC挂牌上市定制家具企业家博士破产


提起家博士,重庆家居行业对该公司都不陌生。它曾是重庆首届厨柜协会会长单位,先后荣获“重庆名牌产品”“重庆市著名商标”“中国厨柜十强”等荣誉称号。


2018年8月29日,重庆家博士股份有限公司(简称家博士)破产财产在人民法院诉讼资产网公开拍卖。据悉,家博士曾获评“中国厨柜十强”,也是重庆首家在OTC挂牌的家居企业。破产清算拍卖涉及到家博士10项房产,分别为位于重庆渝北区龙晴路9号金山矩阵的4项办公用房和6项车库用房。总建筑面积1090.05平方米,评估总价939.45万元。起拍价共846.1万元。


8、国内最大办公家具企业之一诚丰家具破产清算


国家企业破产重整案件信息网8月15日公告显示,诚丰家具(中国)有限公司(以下简称“诚丰家具”)已于8月14日交由管理人负责破产债权登记与审核工作,正式进入破产清算程序。


在办公家具行业,该公司的地位不容小觑。作为内地最大的家具生产基地之一,诚丰家具也是办公家具行业最大的供应商之一。诚丰家具2006年便已经入选政府制定的家具采购“绿色清单”,在2015年中国最具投标实力办公家具供应商百强中位居第十位。


然而之后的短短几年,公司状况开始急转直下,2016年诚丰家具被福建质监局抽查出一批次茶几耐香烟灼烧项目不合格,2017年福清市人社局曝光了诚丰家具涉嫌拒不支付拖欠劳动报酬的重大违法行为。


2018年8月20日,自最高法院企业破产重整案件平台获悉,福建省福州市中级人民法院根据李伟的申请,裁定受理诚丰家具(中国)有限公司破产清算一案,并指令福清市人民法院审理本案。福清市人民法院于2018年8月14日作出(2018)闽 0181破4号决定,指定福建知信衡律师事务所担任诚丰家具(中国) 有限公司管理人。诚丰家具(中国)有限公司的债权人应于2018年9 月15日前,向诚丰家具(中国)有限公司管理人申报债权。诚丰家具(中国)有限公司的债务人或者财产 持有人应当向管理人清偿债务或交付财产。


9、美国最大床垫零售商Mattress Firm疑申请破产保护


8月7日消息,据路透社报道,美国最大床垫零售商Mattress Firm正考虑申请破产保护,寻找办法摆脱昂贵的店铺租金,并关闭其约3000家亏损门店中的一部分。由于面临来自亚马逊等电子商务的挑战,Mattress Firm过往采取高额承租方式(每平方英尺高出市价10美元)攻城掠地,但此举也使得公司陷入亏损困境。据悉,Mattress Firm创立于1986年,2016年被家具连锁机构Steinhoff国际控股收购,前者是目前美国最大的床垫零售商。


10、博亮木门全国撤店


2018年9月3日,有媒体报道博亮木门全国撤店。后记者来到博亮木门居然之家十里河店,灯仍亮着,门前竖着的易拉宝和店门上悬着的条幅标示着大大的“41”字样,相关内容显示“不忘初心,感恩同庆”41周年庆典活动刚刚结束,宽敞的门店内展示着一排排木门,点缀着一两款外窗和整木定制产品,店内没有一名销售人员。9月5日,博亮新掌门人于亮回复记者称,公司没有倒闭,仍在正常下单、供货,只是收缩、调整,至于如何收缩、调整,不方便回答。


11、家装零售商劳氏将关闭20家美国和31家加拿大业绩不佳的门店


据CNBC消息,家装零售商劳氏周一表示,作为重组计划的一部分,将关闭20家美国和31家加拿大业绩不佳的门店。在新任首席执行官马文 埃里森(Marvin Ellison)的带领下,Lowe‘s正处于扭亏为盈的过程中。埃里森承诺,将淘汰销售缓慢的产品,并结束不成功的合资企业。


12、装修平台优居客停业


11月26日凌晨,装修平台优居客官网发布公告,宣布因经营不善停止营业。优居客平台称,由于公司目前经营不善,致使财务状况严重恶化的现状,现公司股东会于11月25日通过股东会表决作出决议,公司自11月26日起进入解散清算程序,暂停发展新的业务等。官网显示,一站式互联网装修服务平台优居客隶属于上海欢居信息技术有限公司,成立于2013年,注册资金500万,运营及客服中心位于上海市普陀区曹杨路272号,现有员工350多名,致力于通过信息化手段为用户提供更高效、更便捷、性价比更高的全方位装修解决方案。



来源:泛家居头条  谭琳(有删改)

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体验好的产品一定卖得好吗?并不是。


『怎么可能?这么多产品书籍,哪个不说用户体验至上,你不要危言耸听!』


体验至上的确是互联网产品金科玉律般的信条。但是,我们把这个问题放回到硬件领域来思考。你会最终发现:体验至上的准则,不适用。


我们以智能音箱、耳机、无人机这三个硬件品类为例,做一个全面剖析。


01

三个反常识的案例


1. 智能音箱:为什么体验最好,不能卖得最好


智能音箱是2017年以来,国内关注度最高的智能硬件。小米、阿里、百度、腾讯四大巨头轮番上阵。要论智能体验和口碑,小米的小爱同学相对有一定优势;要论音质,腾讯听听价格最高,也最有底气。但是论销量,天猫阵营的方糖智能音箱,却是一骑绝尘。在5月9日发售之后的一周里,产品凭借超低价格(原价199元,会员价89元),销售了26万台。



天猫方糖体验当然不差,但低价,是它超越同行的关键因素。


在智能音箱领域,『体验好一定卖得好』,这个观点立不住。


或许有人说,不就是低价嘛。价格低肯定卖得好啊!是吗,并不是。价格和销量也没有必然关系。


2. 无人机:为什么价格最低,不能卖得最好


这几年,小米模式非常热,很多小米系的低价产品都卖得很好。但这不代表价格低,一定就销量好。比如大疆的自家产品,最便宜的无人机是Spark (售价2999元),但它却是大疆无人机中销量最差的。



『最便宜的销量最差?难道买大疆的都是土豪吗?』


并不是,因为Spark的航拍性能不足,续航差,也飞不远,买的人自然少。


目前销量最好的是Mavic air,售价4999元,是大疆航拍无人机系列当之无愧的销量旗舰。有意思的是,Mavic air虽然便携性非常好,但单纯就航拍而言,它不是大疆系列中航拍体验最好的无人机。航拍的极致体验,是Mavic Pro,续航够长,飞行够远,抗风性够强。


只有对航拍没有苛刻要求的人,才会买Mavic air。


在无人机领域,销量最好的产品,不是价格最低的,也不是航拍体验最好的。


3. 耳机:为什么口碑最好,不能卖得最好


产品的销量,不能用体验来解释,不能用价格来解释,也不能用口碑来解释。这一点,在耳机领域,非常明显。因为国内销量最好的耳机品牌,是争议最大的Beats。



以2800元价位的三款头戴降噪耳机为例。无论是天猫购买评分还是大众口碑,Bose和Sony的产品,都要好过Beats。但Beats就是卖得最好。三款产品价位一致,论整体音质和降噪效果,Beats都逊于Bose和Sony,凭什么卖得最好?因为Beats,有让人购买的理由。


02

用户买最合适的,不是最好的


不破不立。我们在第一部分打碎了三个观点。在这部分,我们要对这个问题做彻底探究,建立正确认知。


1. 软硬件,不同世界,不同信条


为什么互联网产品会把用户体验挂在嘴边。比如我们熟知的黑马产品:网易云音乐、抖音、快手。它们的成功,都可以简单概括为产品体验好!这些产品成功的标准,是DAU、渗透率这类指标。


而产品体验,是和这些产品指标高度关联的一个要素。所以我们说体验至上,就是为了达到更高的月活,更大的渗透。


在底层指标之上,大部分的互联网产品,都可以按经典的用户体验要素模型去演绎。只要产品归属于这样的产品结构,那就都能推导出顶端的产品信条:用户体验至上。



明白了互联网产品体验至上的逻辑。我们再看回硬件产品。硬件产品的成功指标是销量。渡鸦音箱没人买,它算成功吗?小米产品销量很好,它不成功吗?虽然衡量评价一个产品会有很维度。但最普适的指标,依然是销量。


围绕销量,硬件产品的行为结构是用户的购买决策。从需求认知到评估购买再到售后评价。这是硬件产品设计最需要关注的行为路径。


基于用户的购买决策流程,由此推导出的顶层准则,就是决策至上。


人们用体验最好的互联网产品,体验不好自然就不用。很多产品之间的迁移成本几乎为零。


但人们不是买体验最好的硬件产品。体验最好可能价格高,可能不需要。人们买的,永远是最合适的。


用户体验对DAU负责,就如用户决策对销量负责。人们下载体验最好的应用,就如人们购买最合适的产品。


不同世界,不同信条。


2. 体验最好不该是硬件产品的设计思路


企业内部的设计思路和企业外的宣传用语是不同的。


企业对外,可以宣传说自身产品体验最好,产品团队追求工艺匠心,一心做好产品。这些都无可厚非。但在产品设计时,自身必须要有清晰的认知。对于硬件产品来说,体验最好,这是一个很难界定的词。我们在前文也提到过渡鸦音箱的案例,设计前卫,定价1699元。站在产品的内部视角,产品经理必然认为产品体验很好啊,设计非常极致啊!但问题在哪?认同并愿意付费支持这样的体验的用户,非常少。


正是如此,我们才在用户体验的基础上,提出了用户决策思维。去除最好的念想,同时考虑三个限制条件。



(1)需求多样


硬件产品比软件产品更难达成普适的认可。价格低的音箱音质不好;便携性好的无人机抗风性差;出彩的设计,有人喜欢就必然有人讨厌……


一个产品经理界定的体验极致,就是普通大众认可的吗?如果以这样追求极致,追求体验最好的单向思维来设计硬件产品,那就会非常危险。因此,我们说用户选择的,不是什么最好的,是最合适的。产品不是单向极致的,而是差异多维的。


(2)好坏相对


一个产品的好坏优劣,需要在市场全局角度去判断。就像这几年的手机,当同行是一个摄像头的时候,两个摄像头就是领先;当同行都有两个摄像头时,有AI拍照就是领先。


好坏优劣是和市场预期相关联的,不能以个人主观评判界定。


(3)付费认可


企业做好产品,最终还是要得到用户认可。这个认可的标准,就是付费购买。毕竟大众消费品,用户需要购买试用;不是工艺品,不是免费品。这就意味着产品的设计、体验都需要回归到用户立场,考虑个体差异性,购买承受力等等。



总结来说,用户决策思维依然是以用户为中心。不求单向体验最好,而是综合需求多样、好坏相对和付费认可三个维度。


3. 从心动到购买的五个步骤


熟悉互联网产品方法论的同学,估计对《用户体验要素》这本书非常熟悉。这是一本全面系统讲述产品体验的权威书籍。在科技产品领域,与之对应地位的是所罗门所著的《消费者行为学》。在书中参数了消费者购买的五个步骤,分别是需求认知、收集信息、评估产品、购买决策和购后评价。



(1)需求认知


任何购买,都来自于最开始的那一次起心动念。


这个的念头,来自哪里?


学术界上公认的一个说法,是来自理想和现实之间的偏差——比如你看到别人开了更好的车,自己也想买,这是被刺激了更高的理想;或者是自家的台灯坏了,你要买一个新的台灯,这是对现实不满。


如果你的理想和现实相符,那你就没有购买的需求,比如你的手机用的很好,你不会无缘无故再买一个。


任何科技产品的购买,都是来自理想和现实之间的偏差。这一点和互联网产品的流量思维是截然不同的。没有欲望、没有不满,也就不存在购买。


(2)收集信息


消费者会通过个人、商业和过往经验这三类途径,去了解一款产品的各项信息;比如消费者会通过朋友、电商网站、线下专卖店等方式,去了解新款的手机。


(3)评估产品


消费者会根据收集的来的信息,对产品进行评估;比如消费者看准了小米、OPPO和华为三款手机。在他的心中,会对这三款手机进行一个评估。


(4)购买决策


在产品评估之后,消费者会根据自身情况,做出购买决策。比如消费者评估华为手机拍照最好,但是他最看重性价比,于是最终选择小米。


(5)购后评价


消费者购买之后,才是体验使用产品。他有可能会向周边朋友推荐它或者在网上吐槽它。


我们以智能音箱的真实用户评论,来还原这五个流程步骤:


『看了抖音的视频(抖音信息、激发需求)才过来买的,感觉还是挺有趣的——小爱真实用户 t***3』


『之前对比了解了好久,纠结于到底是买小爱同学还是天猫精灵(评估产品),后来百度了解到小爱同学只支持小米设备,而天猫精灵适合很多品牌的智能产品,于是选择了天猫精灵,正好方糖首发抢购了一个,头天订购(购买决策),第二天一早就到了,拿到手后就迫不及待的调戏它,不知不觉玩了几个小时,哈哈,真的是太超值了~(购后评价)——天猫方糖用户 梦***影』


消费者购买决策的五步,是完整式的五个步骤。实际用户决策会很复杂跳跃。


比如一个用户在线下的门店看到了运动相机,当场决定购买。线下门店的导购员激发了用户的需求、完成了信息提供,也让用户避开了竞品评估,直接促成了购买。


4. 用户购买产品的六种规则


用户购买的,不是体验最好的产品,而是最合适的产品。只要是需要付费购买的实体产品,这个结论都是成立的。


或许有人会质疑,像智能音箱这种高度依赖互联网服务的产品,也是这样吗?当下智能音箱价格战打的很激烈。会不会在行业发展的后期,产品重新回归到体验至上的互联网逻辑?


答案依然是,不会。只需看当下智能音箱的用户反馈,就能得出答案。用户在选择适合他们的产品,没有通用化体验最好一说。执着做体验最好的产品,不考虑用户决策,就是产品设计的自嗨。


既然没有通用的体验最好一说,那用户究竟是怎么选择产品的呢?用户对产品的选择,来自如下六种判断规则:


(1)价值决策


智能音箱的购买选择,基本来自产品的价值决策。主要有三条规则,分别是短板决策、长板决策和权衡决策。



短板决策:对产品的某些性能有底线要求,不满足就不考虑,全满足才考虑。


比如听听音箱的某用户评论:


『带电池 ,可以换地方用,便利性大大增强。这是主要原因。其他品牌没这个功能,果断放弃。』


对他来说,带电池就是一个短板要求。有短板的产品都不考虑。类似的用户实例还有,因为aux输出,放弃了小爱和天猫精灵,选择叮咚mini2。


长板决策:各项性能都能满足需求,产品最大优势决定产品的选择。


比如方糖音箱的用户评论:『前段时间买了X1,这次看到天猫精灵又出新品,果断买了一个,很佩服阿里的智能,之前用过天猫魔盒这一系列的产品都很好,这款方糖的应答声更机灵,非常喜欢,相比较小爱同学mini,这款性价比非常高,支持天猫』


天猫和小爱都能满足他的需求,但天猫方糖的性价比更高,这个长板促成了他的购买。类似的案例还比如,因为音质好,购买了听听音箱。


权衡决策:对各项性能进行筹算权衡比较。


比如方糖音箱的用户评论:『功能与小爱同学对比稍微欠缺一点,但是智能家电组件丰富多彩 ,价格还能接受 。送小孩子学习成长很不错 。』


对他来说,他把方糖和小爱同学的功能、智能家电组件、价格三方面做了一个权衡筹算。这是很多复杂决策时经常出现的场景。


(2)认知决策


和价值决策相对的,是认知决策。这个主要在手机、耳机、相机这些成熟品类中非常常见。一旦行业走向成熟化、品牌化,驱动消费者购买的,就不仅仅是价值层面,还会有认知层面的新元素。由此会有最高认同、最低风险和最小后悔三种购买决策规则。



最高认同:


指的是对产品传递的精神认同,有归属感。Beats 耳机去年请了吴亦凡做代言,粉丝买Beats,主要是受到产品和代言人的价值感昭。这是一种身份认同的体现。


最低风险:


对产品的品质、性能感到安全,确保购买选择是最低风险的。在众筹网站上买产品是没有安全感的。相反,知名品牌会给人安全感。比如同类型的扫地机,小米、科沃斯的产品让人感觉稳妥,杂牌产品价格低也不放心。又比如企业采购,往往不追求性能最好,但要求产品稳定可靠;这些都是最低风险的购买决策。


最小后悔:


认为产品值得这个价格购买,产品购买是公平合理的,没有过高付出价格,买来不会后悔。这是一般人很难直观察觉的决策逻辑。但你如果去咸鱼上逛一逛,耳机、相机、无人机鱼塘充斥着后悔『剁手』的情绪。苹果的产品一般是很保值的,很多产品你买了也不会后悔。但对于一年出游一两次的用户来说,买运动相机和无人机,使用频率很低,产品经常跳价,后悔的情绪很常见。


03

产品最高境界:绝对路径,必买理由


1. 大疆的强大,在于绝对购买,你没得选


今年大疆融资事件引起了不少的关注。作为航拍市场的领导者,大疆的底气来自哪里?来自技术实力吗,来自资本追捧吗?这些都不是最关键的。


大疆在航拍市场的强大,在于你只能买大疆。



只要你想要买航拍无人机,你的购买决策,就会掉进Spark-Mavic-Phantom三元产品阵营中。从3000元价位到万元价位。任何一个区段的需求,你除了大疆,都没有可选。


航拍无人机只能买大疆,这是一个用户购买的绝对路径。从你起心动念想要买航拍无人机开始,那就被大疆的产品阵营锁定了。无论你有多少预算,总之你买的是大疆。


对于大疆来说,用户体验固然重要。但用户决策,才是最重要的护城河。


2. 相对差异不如绝对购买路径


不仅是大疆无人机。对于任何一款产品而言,相对的性能差异,都不如绝对的购买路径。


所谓绝对购买路径,就是产品必买的理由。


比如智能音箱,腾讯的听听的音质不错,是一个相比小爱和天猫的相对差异。但听听的音质是绝对最好的吗?不是。在听听发售之后,同样发售的小豹音箱,也宣传说音质好。用户很难判断,两者究竟哪个更好。再者,如果未来百度或者天猫联合Bose推出一款价格999元的品质音箱。千元以内的买音质最好的决策逻辑,立刻会被Bose夺走。



和腾讯听听相反的,是小爱同学。对于已经有小米家居产品的用户来说,买小爱同学就是一个必买的绝对路径。只要你想买智能音箱,你就会毫不犹豫下单买小爱同学。这点对于喜马拉雅会员来说,也是一样。喜马拉雅的会员买小雅音箱,这是一个合乎常理的必买逻辑。


对于国内2018年的音箱战局。低价补贴已经是常态。百度、小米、腾讯和阿里,谁能抢夺更有利的购买路径,谁就能最大程度赢得市场。客观来说,主流市场四个玩家已经很多,核心的决策逻辑就那么几个。产品设计,绝不能一味求相对的更优体验,而要看着决策逻辑。


与其在别人已有的功能上,做得相对更出色,不如围绕特点人群,构建一道道必买的路径。


没有购买,谈何体验?


3. 打造绝对路径的三个步骤


在高度激烈的竞争中,绝对路径就是产品竞争的避风港。哪怕同行搅局、新人进场,基于绝对路径的必买理由,就是产品竞争的杀手锏。


对于一个产品而言,要怎样构建产品的绝对路径呢?有三个步骤,分别是锁定精准用户,铸造壁垒价值和固化决策认知。



锁定精准用户:


绝对路径的源头来自用户,不来自需求。因为最终的结果是要用户买单。所以整个方法的源头和终点,都是用户,不是需求。


铸造壁垒价值:


想要通过一个功能,建立产品的壁垒,这是不现实的。产品必须围绕精准用户,构建价值壁垒。构建的过程越艰难,对手攻破的难度也越高。


固化决策认知:


产品建立价值壁垒后,持续深耕、长期维持,就能在用户心智中形成固化的决策认知。比如,这么多年了,Gopro还是最好的运动相机,预算充足,不买它买谁?


我们以Beats耳机为例,来讲述绝对路径的三部曲。Beats的强大,不在于性能强大,而是在于它形成了16-25岁年轻人的必买逻辑。它的用户非常精准,就是青春期和刚毕业的年轻人。Beats耳机在这群用户心中,是最潮流时尚和低音最给力的耳机,没有之一。


对于一个刚毕业的职场女生,Beats时尚好看,你想不到替代品;对于一个爱打篮球的大学男生,Beats很招摇,低音很给力,你也想不到替代品。苹果背书、明星代言、IP定制……这一系列的产品玩法,Beats样样都沾。年轻人,无论是冲着颜值时尚来,还是冲着低音去,Beats都构建起了绝对的购买路径。这才是Beats真正强大的地方。(天猫耳机品牌销售榜,Beats长期霸占榜首)


打造绝对路径的方法,同样也可以应用在国内的智能音箱市场。主流市场的全面竞争,已经是非常激烈了,新品牌几无胜算。但在区域市场,比如儿童、老人的细分人群,还是能有价值纵深、设计极化的短暂机遇。


在市场兴起的时候,大部分人习惯把目光瞄准全局市场。但全局市场迟早是寡头争霸。如果企业没有必胜的把握,在区域市场打造绝对壁垒,也不失为一种稳健策略。比如海外市场亚马逊和谷歌争霸恶斗,微软音箱直接扫地出局;比如2017年手机小品牌加速萎缩,美图手机却引来了2倍增长。远大梦想重要,还是成败重要?或许没有答案。


总结


互联网产品体验至上,硬件产品决策至上,两者差异是因为产品成功的指标不同以及用户行为路径不同。


用户购买的不是最好的产品,而是最合适的产品。成功的产品要有必买的绝对路径。


打造绝对路径有三个步骤,分别是锁定精准用户,铸造壁垒价值和固化决策认知。


你关心的产品销量好吗?有什么必买的理由?