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以取悦老板为卖点的手机管理软件,企业敢用吗?

销售与市场2019-02-22 11:19:55

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引言

太多的软件公司,在设定产品的时候,想到的是取悦“购买者buyer”,而不是取悦“使用者user”。谁是“购买者”呢?企业的老板,谁是“使用者”呢?企业的业务人员和经销商们。但是想像一下,软件交付使用了,给销售人员和经销商们没有带来方便,没有带来业绩支持,反倒多了不少麻烦。这个软件的命运会怎么样?


我为什么要“唱行业的反调”,干这个出力不赚钱,还惹人厌的事情?


因为我在自己咨询托管的企业,尝试用过一个又一个SAAS管理软件,用的火冒三丈。后来,我都让企业自己找IT人员,量身定制了。


在我培训的更多企业,我看到很多,用了SAAS软件搞得一塌糊涂,又逃离软件平台的故事,企业因此付出的管理成本和市场损失,比起采购软件的成本大几千倍。


互联网,是热点。大家都在谈论什么马云、阿里巴巴、京东、社区电商、还有最近又在热炒什么1688、还有京东的新通路事业部。


奇怪的是,企业管理saas软件这个领域,少有人关注。其实这个领域, “大风口,已经来了”,而且,需求是井喷式的。


我预判,要不了几年时间,多数大中型企业的报表、流程、内部信息交换……都会移民线上。传统的EXCEL数据报表、内部签批程序、员工日报上传、绩效考核、终端稽核打分等等等等工作细节,都会通过软件平台来实现。


美国有500亿美金市值的Salesforce软件公司、2000亿美金市值的甲骨文软件公司。中国,世界第二大经济体,也有类似的市场空间。


在这个风口上,提醒两件事:


1、软件公司要有点逼格:靠免费低价甚至倒贴去吸引客户量,产品和售后烂的一塌糊涂,客户付款前一个态度,付款后就是另一副嘴脸……这样的公司,就算你走了狗屎运,借着风口做了一只小飞猪,甚至上了市,又能怎样。给客户植入SaaS管理软件,相当于给企业提供了一个全方位的管理咨询体系,属于智业范畴。必须尊重产品,在研发上下大工夫,让客户排队上门来买。然后有专业的售后团队,辅导帮助客户把这个管理体系运行起来。只要客户真正受益,价格和黏性都不是问题。


2、企业客户上管理软件要有二次革命的准备:正打算或者已经上马使用saas管理软件的企业,同样要明白,上saas管理软件的成本,不是那点采购费用,而是你这个企业会不会因此受伤害。企业要认真甄别,最适合自己的管理软件。而且推广要有耐心,一套新的管理方法,是不可能靠满腔热血,强制执行,大干一百天就能落地的。要分步推进,配套教育训练、奖惩、稽查、考核体系,才能保证推进效果。这中间一定有杂音,一定有弯路,也一定会付出代价。但是,谨记,学习常识的代价,远远比因为愚蠢付出的代价,要小得多。


我把整个文章分四个话题,要点索引如下:


话题一,提出核心论点。中国B2B行业,saas企业(基于手互联网的saas管理软件,帮助企业“用手机管理企业、管理业务员),目前的核心问题是“懂软件的不懂销售管理,懂销售管理的不懂编软件”、“用工具取代管理逻辑,反倒造成管理混乱”。


话题二,“众多管理软件的通用卖点——靠手机拍照和定位,足不出户管理业务员”,其实是个“混帐逻辑”。


话题三,剖析众多管理软件的通用卖点:“靠手机拍照,系统上传,来核销终端费用”,会导致“会造成外行(财务)管理内行(销售),而且死后验尸。同时解读,企业管理终端费用,正确的逻辑和流程。


话题四,分析中国企业需要什么样的管理软件及saas企业未来的产品和服务升级方向。


我知道,有的读者是骂着娘,咬着牙看这篇文章。对不起,我说的都是实话,语言犀利一点,是为了读起来带劲,而且,我的工作是进行营销知识产品的生产,不是让每个人喜欢我。


也有人会说,我对这个行业的预测是痴人说梦。但是,我相信,五年之后回头看,一定有人说“魏庆这家伙当年说的,很准”。


以下为正文


一、会编软件的不懂销售管理,懂销售管理的不懂编软件


两年前,我给一家知名快消品上市企业做培训,课堂上讲了一段话:“企业上马所谓的手机管理软件的时候,要慎重,不能照搬,该改的细节要修改定制。现在很多管理软件,拿来照用的话,对管理效率是一种摧毁。中国的B2B行业、SAAS企业的问题就是,会编软件的不懂销售管理,反过来,懂销售管理的不懂编软件”。话音刚落,全场爆笑,鼓掌,还有人拍桌子,而且大家全都回头看——老板正黑着脸坐在最后一排。下了课,销售总监告诉我:“我们企业去年上了一套管理软件,搞得乌烟瘴气,下面没法干活儿,民怨很大,你今天这一说,完啦……”


如今回想起这一幕,尴尬,太不厚道了。


一年前,一位知名B2B软件公司的经理,告诉我:“魏老师,企业的业务员手机管理软件,是个非常庞大的商业机会,而且是个痛点,据说全国有好几千家公司在干这个事情,有实力的也有接近300家”。


全国才两千多个县,几千家公司干这个活儿?


在网上搜索“手机业务管理系统”、“移动访销系统”、“移动销售管理”、“B2B业务管理软件”、“CRM系统(客户关系管理系统)” 、“OA协同”、“HRM系统(人力资源管理系统)”、“BPM系统(业务流程管理系统)” 、“企业IM系统(企业即时通信系统)”…这些关键词,能搜出来的公司,似乎在印证这个数字。


经常参加些行业会议,会上难免同行交换名片,几乎每场会议都有几家所谓“高科技公司”的老总来寻求合作机会……


更吓人的是,其中大多数公司的名字,我都闻所未闻。交谈之后才明白,很多所谓高科技公司,就是之前的广告公司或者卖软件光盘的公司,趁着风口,刚延伸过来的。还有些,就是几个程序猿(甚至是兼职)临时搭建个草台班子。


出身论,没什么意思,毕竟这是个新领域,突然窜出来几匹黑马,也不奇怪。但是,整个软件公司里面并没有一个真正了解客户所在行业和企业管理细节和产品商业逻辑设计人员,就敢给客户企业编写管理流程,构建软件化的管理体系,这也太有魄力了!


是什么商业背景,促成这个发展速度?


首先是空间,美国的SAAS企业总市值接近2000亿美金,中国的SAAS企业估值连人家零头都看不见。美国有500亿美金市值的Salesforce(总部设在美国旧金山的一家“客户关系管理”软件公司)、2000亿美金市值的Oracle(甲骨文,世界第二大软件公司)。而中国,好歹也是世界第二大经济体,却还没出现一家超过10亿美元的企业软件公司。市场空间,显而易见。


其二是需求,智能手机普及,可以“用智能手机管理企业,看数据,管理业务员行踪,发指令,企业内部交流……”看起来很美,也很合乎逻辑,在互联网思维已经烂大街的大背景下,国内企业老板们,人人担心落伍,个个争先恐后,每家企业都有这个需求。


空间巨大,又供不应求,也就是新公司创业的风水宝地。


但是,可歌必然可泣,乐极难免生悲。中国,只要一个行业有利可图,马上就会一窝蜂。高速路很快就能变成广场舞,红利时代不会超过两年,就变成竞底时代。


奇怪的是,雨后春笋般冒出来的这些高科技公司,研发出个软件产品,建立企业的掌上终端管理系统,那么容易吗?


用当下流行的话:“风口来了,总不能错过吧”、“试错的成本,小于失去商业机会的成本”——就是在这个思想和环境主导下,出现了这个行业,七千二百路诸侯,烽烟并起,一时半会儿还没有群雄割据的局面。


二、智小谋大,有功能亮点,没有管理体系和管理智慧:


这些手机管理软件公司,他们在卖什么呢?


行内人第一个想到的,恐怕就是给业务人员手机定位查脱岗,还有拍照。


可是现在几乎所有管理软件都有这个功能了,都免费了!中国移动、联通、电信运营商可以给企业量身定做,定位系统了,免费!


肿么办?


于是,程序员们开始创新。比如


——拍照有时间地点水印、防止业务员作假……


——电子围栏,业务员一旦超出今天预设的拜访路线,后台就会报警:“这个业务员脱岗了……”


——来电显示,客户给你打电话,手机上立刻提示:“这个客户,什么时间开始和我们企业合作,进了什么货,还有多少应收账款……”


——业务员在拜访终端时,要对着手机,把拜访八步骤干一步,点击一步,否则死机或者系统报警,逼着业务员必须按照拜访八步骤走终端……


——业务员不用写日报了,我们的软件有强大的语音录入功能:“业务员每天对着日报板块念一下当日的工作总结,系统自动会生成文字版日报,错字很少……”


——每家终端上传照片,凭借照片核销费用,提高企业(尤其是快消品企业,网点太多)的终端费用核销效率……


——软件延伸到经销商的财务系统,经销商进销存和出货订单录入软件,企业就可以掌控经销商的出货和终端客户,“商流”在企业手中,经销商只是提供个“物流和财务流”,不听话,我就给你“人流”……


——逐级长官可以在软件系统里面给下级下达任务……


——和OA系统结合,逐级批复促销申请,随时线上完成……


当这些功能展示给企业老板的时候,我们可以想象老板的开心和冲动。老板们天天听到“互联网思维”这个热点词,眼看别人起高楼,眼看别人富得流油,眼看自己就要被甩在潮流外。做电商卖货吧,线上成本太高、线上线下价格冲突……一系列问题。这回,“用互联网管理企业,绝对的锦上添花,只有好处,没坏处啊”,可逮住互联网+的机会啦!


大多数企业老板是“干了再说”的行动派,是浪漫主义者,而且他们基本都是战略内行,企业管理细节和战术外行。老板看到了软件的功能亮点。拍案叫绝,击节赞叹,太好了,这个软件能打折不?买了!干!必须干!不换脑,就换头!管理升级,用手机管理企业,进入互联网时代!


于是,管理软件上马,员工培训,强制执行,一通折腾,民怨沸腾,然后——


两种结局:


中小型企业说,算了,这个软件明年不用了,还是按老办法来吧。


大企业说,什么他妈的管理软件,漏洞百出,干脆我们自己找人给自己编写一套软件吧。


2015年,成了中国的SAAS 企业和B2B行业的“性福年”,他们被时代整出了“高潮”。但是,“高潮”却夹杂各种疼痛、不安和不长久,因为,姿势不对。


三、手机管理软件企业的几个常见病


问题在哪里?


1. 很多软件公司的产品设计,不是对这个行业和企业的管理流程商业逻辑精通的管理高手,而是IT人员。他们都在卖一两个功能点,去取悦客户,没有成熟的管理体系和管理思想。急着去“试错”,拿客户当小白鼠,试出错来,再升级迭代。没有踏踏实实打造成熟产品的耐心。经营理念就是“精简通要,难负重,外儒内庄,不吃苦”,必然导致产品的天然缺陷。受苦的,是企业用户。


2. 大多数管理软件公司炫耀的通用功能,其实违背了基本的管理伦常和商业逻辑。比如通过拍照管人,比如足不出户管理业务员,比如通过网点照片报销费用,比如给经销商装软件,掌控经销商的出货数据……(别纳闷,看完全文就理解了)。


3. 太多的软件公司,在设定产品的时候,他们想到的是取悦“购买者buyer”,而不是取悦“使用者user”。谁是“购买者”呢?企业的老板,谁是“使用者”呢?企业的业务人员和经销商们。但是想像一下,软件交付使用了,给销售人员和经销商们没有带来方便,没有带来业绩支持,反倒多了很多麻烦,要做很多重复的消耗性的动作来应付上面的管理需求,又不能对销量利润有帮助。这个软件的结果是什么?——落入人民战争的海洋。全体使用者都不喜欢,您觉得这个软件还能在企业应用多久?


本文来自公众号《魏庆老师》(weiqinglaoshigongsi)


编辑:王巧贞

邮箱:380829298@qq.com

美编:刘尧



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