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快消品经销商如何导入销售管理软件来提升自身的管理水平?

新经销2019-04-12 08:04:28

经销商的人员管理,一直是经销商非常头疼的难题,业务员一天出去干了什么,卖了什么,如果没有好的管理监控,业务员“放羊”将再所难免,另外,经销商使用销售管理软件提升自身的管理水平是趋势,是提升自身管理水平的必要条件,但是很多经销商朋友在导入的过程当中常常缺乏方法而导致软件使用半途而废,如何去导入销售管理软件?笔者从三个阶段两个层面入手给经销商朋友谈一下个人的一些导入经验:


销售软件的导入要从两个层面入手:


一.市场操作:是指在销售管理软件导入的过程当中,与销售息息相关的具体工作内容分阶段导入的过程,主要包含网点导入阶段,线路修正阶段,市场优化阶段 。


二.管理:是指在销售管理软件导入的过程当中,需要调整员工消极的工作心态而做的一些具体的工作:软件培训,晨会追踪,激励奖惩,树立标杆等管理手段的跟进。


销售管理软件的一般可以分为三个阶段:


第一阶段:导入阶段


将市场网点、线路全部导入到销售管理软件里面,并将日常流程围绕销售管理软件使用而重新梳理(简化或者增加)出来新的工作内容。这个阶段是成功与否的最关键阶段。


时间:此阶段工作重点是要将商品信息和网点导入到系统,此阶段大概需要两周到四周时间,不宜过慢。


一、操作层面:


A :商品信息导入:


在使用初期,商贸公司所代理的商品要根据产品的规格,类目全部导入到终端系统后台内,这个导入要看经销商代理产品的规格和数量的多少来进行导入,商品信息导入一般销售管理软件的厂家技术员都会协助经销商进行导入,导入要注意的事项是:


1.产品规格要根据自身的实际情况导入,原则上越细越好,切忌不分口味录入系统。


2.产品导入一定要分品牌、纲目和类目,忌贪图省事一次性不分品牌和类目直接导入到系统。


3.产品导入要考虑目前自身的退货流程是否与系统的退货方法冲突。退货分为换货和直接退货等多种方式,一定要提前考虑到。


4.产品导入价格(二批、KA等)和搭赠的商品赠出流程是否与你现有的财务商品流程有冲突,要充分衡量轻重根据实际情况调整好。赠品内有非商品类的赠品也要一次性录入到系统内。


5.产品导入时要考虑仓储库存是否要一次性盘点导入到管理软件内,如果需要导入,要将所有的库存进行系统的盘点清资,清资后按照实际库存数量导入到销售管理软件内。


B:网点导入:


终端网点向系统内进行导入,导入的方法有两种,


第一种以现有供货终端网点的实际成交进行录入。第二种是将该市场目标渠道的网点一次性录入到系统内,再根据产品的实际进店情况分阶段进行网点的开拓和并入到线路内,在决定用何种方式之前,要对你市场的网点数量做一个初步的评估:


先将市场按照人口数据和友商的实际铺货数据做横向对比,将市场所有网点进行有效盘点,一般市场终端零售店或者餐饮店的覆盖规模为400-500人口/店,特通网点(网吧KTV宾馆及工矿企业)覆盖规模为800/人店,以零售饮料为例


例:该市场人口有82万,那么,该市场的网点数据按照人口统计为:


餐饮:820000/400=2050家


流通:820000/400=2050家


特通:820000/800=1025家


该市场可售卖饮料的网点密度为:160人/店,当然,这是理论数据。实际情况要参考自身目前实际覆盖的网点以及主流覆盖渠道,友商目前的网点覆盖密度进行统计。


方法一:以现有供货终端网点的实际成交进行录入。


这种的好处是导入相对来说比较容易,业务员在正常的拜访过程当中就可以录入,前提是你的业务员已经按照前期划定好的片区进行线路拜访。这种市场盘点诀窍:如果有当地市场人口数据,可以按照6万人口-10万人口的数量进行初步的业务员片区重新划分,划分后先将我方进店的产品导入系统内,再根据人口和网点密度比分阶段开发网点并导入到手机系统内。


方法二:将该市场目标渠道的网点一次性录入到系统内。


再根据产品的实际进店情况分阶段进行网点的开拓和并入到线路内,这样的好处是可以清晰的知道你产品目前的网点覆盖程度,不好的地方是工作量太大,网点的基础数据更新困难。


1、终端网点统计梳理:


评估后,要选择一个自己目前覆盖的主流渠道作为发力点,进行市场盘点,盘点的周一一般为一个周,将市场上所有该类网点所有本品及竞品的进店情况进行统计。为了方便统计,可以自己设计一个网点统计表,当天业务员盘点的网点,全部让文员分街道片区和业务员录入到电脑内,进行初级的梳理。


2、划分片区,建立线路


梳理后,要根据片区我方产品网点实际的进店数量重新划分片区,根据产品的不同,可以自行设计网点的拜访周期和网点当天的实际拜访数量。一般的拜访周期为6天-8天,将片区内网点按照就近原则,右手原则将片区内的网点均匀划分到片区内。


3、导入销售管理软件。


划分后用一周左右的时间,将所有的网点让业务员按照正常拜访将前期统计好的所有网点全部一次性录入到销售管理软件系统。


4、用销售管理软件进行线路拜访和销售服务


录入后,业务员要严格的按照拜访线路进行终端拜访和销售开单,所有的流程严格按照前期设计的流程执行,这个阶段容易出现的问题在与商品退货、赠出的成本核算等与财务软件不一致或者冲突,所以要及时跟进。


小技巧:公司有个文员有时候可能比销售经理的作用来的大,所以老板在外聘销售经理前要考虑是否先招一个文员?


二、管理层面:


销售管理软件使用,员工抵触是导入失败的主要原因,业务员对销售POS机的抵触主要是两点:


1.觉得太麻烦,对软件的功能及后台不熟悉 使经销商及使用人员有畏难情绪, 工作惯性导致对新事物抵触。


2.觉得受到了监控,没有机会偷懒或者造假。


3、打乱了原有的企业的工作流程,给公司日常运作造成了一定的混乱。


上面这三个问题是很多经销商执行不下去的核心原因,从笔者导入的经验来看,方案与流程的落地要分阶段进行导入,导入的原则是先易后难,特别是在改变团队的过程当中,要注意:


先装满口袋,再改变脑袋;


先调整态度,再改变习惯;


先建立标准,再改变市场;


解释一下:先通过使用简单的功能,给使用人员及时而又有效的奖励(小额却又多的日现金奖),并使使用的人意识到使用这个销售管理软件可以增加收入,从而改变对其使用的态度及习惯。


改变态度的过程当中要对团队不断的灌输使用后会带来的好处:增加收入,提高作业效率,有效的决策和数据分析等等,当团队逐步认可使用的时候,再分阶段的导入全部的管理功能。


初期导入阶段,要做的具体工作一般说来有以下几种:


1.软件功能使用培训;


软件功能的使用,一般软件厂家都会专门安排人员进行相应的使用培训,但是培训的效果往往差强人意,这就要求经销商自己要有人专门对接软件公司协调沟通,第二还要部门经理和负责这个项目对接的人充分了解软件的功能使用流程。在日常工作当中员工有什么疑难问题的时候可以及时电话沟通解答,并在每日晨会中将员工遇到的日常使用的共性问题进行培训指引。


2.利用晨会进行每日的管理跟进、数据分析追踪;


日常管理跟进是保证销售管理软件可以正常系统的使用的核心,每天的晨会,是管理者与业务员之间沟通的重要时间节点,所以晨会上销售管理软件导入工作的推进,利用销售管理软件发现的市场问题,数据分析等问题有条件的一定要用投影仪演示出来。并做好跟踪检核与修正。这样才能保证每天销售管理软件录入可以正常的推进,另外销售数据分析要开始尝试利用后台的数据进行分析对比排名,并逐步摸索出一套适合于自身企业管理的表格和数据。


3.设立奖惩机制,通过正向激励来促使员工正向态度市场作业;


导入阶段,树立团队中的标杆至关重要,优先选择那些工作有正能量的员工在表现好的过程当中及时进行表扬,以做示范效应,使用销售管理软件作业符合标准的要及时进行奖励,可设立一个较为容易完成的目标,比如:将当日拜访线路全部录入到系统并合格的员工给予20元午餐费用激励。


再比如,第一周使用周期内,按照正常销售流程全部开单拍照的员工再给予额外10元激励。经销商要通过这种小而又易于完成的工作逐步提升员工使用软件的积极性,当团队出现大面积抵触情绪时要及时进行团队聚餐安抚情绪。


小技巧:


* 第一阶段导入老板一定要亲自参与,并表明使用的原因、态度和决心。老板的态度这时候非常关键。


* 利用新手机发放,流量补贴 ,可告知员工这是公司福利,


* 如果感觉初期工作量太大,可以分阶段来完成,比如第一周只执行网点录入,第二周要求业务员严格按照线路拜访,并进行终端拜访拍照,第三周进行销售开单录入。


第二阶段:修正扩充阶段


导入阶段后,利用销售管理软件销售已经逐步走向了正规,但是市场网点的发掘,线路的合理性,日常工作流程的繁易程度都需要不断的优化修正。


时间:此阶段工作重点是要将商品信息和网点已经录入到系统的线路和网点进行修正,网点要有针对性持续性发掘,日常与销售管理软件使用有冲突的流程要不断的优化修正,此阶段大概需要两个月到半年时间,不宜过快。


一、操作层面:


1、终端作业标准建立


业务员在终端作业过程当中,要逐步建立起来一套依托于销售管理软件的终端作业管理标准,将终端业务员的终端作业标准化,流程化,可视化,并将业务员的所有的作业全部变成可视化,可量化的透明化市场作业。


举个例子:


今麦郎的终端拜访管理系统对业务员终端作业的评估非常完善,他将终端业务人员的作业全部量化出了标准,比如说,你一天正常拜访,线路门店拜访超过15家,给予15元激励,终端贴一张海报,拍一张照片上传就给一分(0.25元)激励,方便面摆在货架上,5个排面就是1分,一张价格签就是一分,今麦郎就是靠这样的量化的标准,及时而又有效的奖励,使其在整个方便面行业都在萎缩的情况下逆势增长。


对于经销商来说,虽然没有可以量化的评分系统,但是可以依托与后台强大的照片管理,对业务员的作业进行标准的量化评估。使业务员做的每一件事都是围绕消费者买走而做动作。


2、线路网点扩充


业务员在利用销售管理软件拜访半年左右后,业务员已经能够正常的进行终端拜访,但是终端线路的合理性,终端网点的开发等问题都需要逐步的修正和优化,特别是网点开发上,更是需要进一步的开拓,才能真正有效的提升销量。网点扩充分成几个小的步骤:


第一步: 将现有的6-7天的拜访周期拓展到8-10天,拉长拜访周期,腾出精力进行新网点开发:先将市场网点盘点,将新网点挖出来并纳入到线路拜访计划当中去, 并设立分阶段开发目标,


第二步:当纳入到线路拜访计划当中的网点要分阶段逐步开拓。一条线路车辆配送,不低于20家,访单不低于30家的有效网点拜访量较为合适


第三步:随着网点的开拓,业务员会将线路内的网点逐步的开发出来,线路网点增多,必然导致业务人员的服务难度增大,这就要求经销商加人加配送运力,来保证终端的拜访能够有质量的维护。


3.日常表格报表流程初步建立


随着终端作业的标准化建立,系统中保存了大量有价值的“大数据”,这些数据对于商贸公司来说是一笔宝贵的财富,这些财富要如何使用是考验经销商管理水平和能力的重要的指标之一。一些常见的数据:本公司产品市场的进店率,各单品的铺市率,各门店的销量Top50,各单品Top50门店,业务员的拜访量与成交量的比率,终端产品排面总数等等,都是经销商在做市场决策当中非常关键的指标。这就要求经销商形成一套日常每日、周、月必看的财务/销售系统报表,本公众号曾经发布过经销商必看的14张报表,有兴趣的可以在公众号内回复表格获取,本公众号未来会专门围绕日常表格数据分析做一篇专门的文章来阐述表格的重要性。


第三阶段:优化执行


其实修正和执行是个不断交替进行的流程,执行是指通过导入后,可以按照正常的优化好的流程进行销售管理,市场数据反馈,形成日常数据报表流程化,从而提升销售业绩。


在这个阶段,随着对市场进行了数据化改造后,市场信息已经基本做到数据化,经销商决策可以不再是靠感觉和经验来做公司的战略制定,经销商在此阶段,可以根据自身发展的需要,逐步的导入品牌,集中访单,或者是利用新的O2O分销来降低自身的物流成本。


不管怎样,只要通过销售管理软件进行了有效的线路管理,将成交有效牢牢的掌控在自己的手中,只要是不符合公司战略发展定位的成本都可以去掉,同样,通过销售管理软件的管理,将网点牢牢的掌控在自己的手中,经销商的发展就意味着进入了快速发展的快车道。未来的发展就要看企业资金实力了。


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